会社概要

藤井洋一氏（以下、藤井）：日本ナレッジ株式会社、代表取締役社長の藤井です。本日はよろしくお願いします。

まず会社紹介です。当社は日本ナレッジ株式会社といいます。証券コードは5252です。わかりやすいコードですので、みなさまにぜひ覚えていただきたいと思います。

当社は1985年に、私がゼロから起業した会社です。もともと学校を出た後に金融機関でサラリーマンをしていたもののどうしてもそぐわず、税理士の勉強を始めました。

当時まだコンピューターは中小企業に普及していませんでした。そのような時に現在のミロク情報サービスの前身であるミロク経理が代理店を募集しており、そのミロク経理のコンピューターを販売するところから、この業界に飛び込んだというのが経緯です。

その結果、「コンピューターはただ売るだけではなく、お客さまのニーズに合わせたソフトウェアを作らなければいけない」というのが私の創業のきっかけとなりました。もともとコンピューター関連ではなかった人間が、なんとかここまで来ているという変わった経歴です。

本社は台東区寿という、いわゆる浅草にあります。下町育ちのためどうしても下町から逃げられないということで、下町でビジネスを展開しています。

変わったところとしては、「拠点がたくさんありますね」というご質問をいつもされます。当社はもともと東京でスタートしていますが、優秀な技術者たちの「少し通いづらい」「家庭の事情で通えない」という要望もあり、まずは成田・つくばに拠点を作りました。その後、業容を拡大するために、札幌に大きな拠点を作りました。

郡山・諏訪についてはM&Aで一緒に事業を始めた会社がもともと郡山と諏訪にあったため、この拠点ができています。名古屋については、自動車はこれからますます伸びる産業のため名古屋に拠点を作っているという経緯となっています。

業界団体については情報収集という面もあり、大きな団体にも加入して理事等も務めています。

技術者の育成についてはIVEC（It Verification Engineer Certification）とJSTQB（Japan Software Testing Qualifications Board）のプラチナパートナーとなっており、教育にも力を入れているところです。

主な沿革・業績

藤井：1985年に会社を設立し、最初はハードウェアの販売でしたが、我々の商品のスタートとなった鋼材業のお客さまから、「自分の会社に合ったものを作ってくれないか」というお話がありました。そこで、そのお客さまの業務を勉強するために、お客さまの事業所に入り込んで、1ヶ月ほど現場で一緒に加工したり配達したりしながら業務を覚えて、ソフトウェアを作り出しました。

当社の柱になっているソフトウェアテストについては、当社の取引先であったお客さまが、「これからソフトウェアは第三者が手掛けるべきだ」という発想でスタートし、その時に「手伝ってほしい」と言われたのがきっかけでした。当時、ソフトウェアのテストは開発工程の一部だったため「それだけでは事業は成り立たないだろう」という雰囲気でした。これが2001年のことです。

当時はパソコンのOSや携帯電話のOSがどんどんアップデートしている時でした。そうすると、そのOSに載っているアプリケーションが動かなくなると大変なことになるため、OSがバージョンアップすると、テストのニーズが大量に出てきました。そのような波に乗ってスタートしたのが、ソフトウェアテストのスタートです。

その後、郡山のセキュリティ製品のアイベクス社、そしてシステムカルチャー社のサポート事業、2018年にはERP開発を手掛ける諏訪のアイムシステム社と、当社と以前から取引があった会社をM&Aして、一緒に事業を進めています。

おかげさまで2023年に、東京証券取引所のグロース市場に無事上場できました。その時は非常にうれしかったです。

日本ナレッジの主要事業

藤井：当社の主要事業は、開発サービスからスタートし、テストの検証サービス、そして新しいカテゴリとしてコンサルテーションサービスを展開しています。

開発サービスではERPを中心に行っています。検証サービスについては大きなプロジェクトがあって、そこに技術者を出すというのがスタートでした。しかしそれではプロジェクトが終わったら解散するという、継続性がない仕事になります。

そのため、上流からお客さまのシステムに寄り添って、一緒に設計から入るという「V字モデル」からはじまり、これが重なった「W字モデル」というかたちで上流から入るということで、PMO支援など長く関わる仕事を行っています。

今はプロジェクトがスタートする前から「前に作った製品の品質が上がらないのをどうしたらいいか」「セキュリティが非常に厳しい状況なので、製品セキュリティをどう強化したらいいか」という、上流の企画段階からコンサルテーショングループが一緒にお客さまに寄り添って、問題点を洗い出し、必要であればその後の検証も開発もお手伝いするというビジネスモデルが当社の強みとなっています。

全ての工程においてAIを活用

藤井：スライドの図は当社のビジネスモデルを具体的に示したものです。コンサルから始まって、必要であれば検証、PMOを行い、開発やテストの実行もお手伝いします。そしてその後の運用もお手伝いするのが、当社のビジネスモデルです。

以前はこれらを人間のノウハウだけで行っていたのですが、すでに一昨年以前から、AIを机上論ではなく実務レベルのものとして使用しています。

このように当社では、「AIがどこで使えるか」ということについて、1年ぐらい前からスピード感を持って対応しています。

コンサルティングチームでは「お客さまの、どの部門でAIが使えればいいのか」から入ってコンサルを行い、検証の設計においてはAIで揺らぎチェックをしたり、開発においてはAIを使っての開発、検証の実務においてもAIを使ってケースを自動的に生成するというような取り組みを行っています。

関本圭吾氏（以下、関本）：生成AIを含めて進歩が日進月歩だと感じていますが、実際に使われる中で、御社の1人当たり生産性の改善など、成果として目に見えているようなものがあったら、教えてください。

藤井：例えば、この後お話しさせていただく「仕様書のレビューの自動化」というものがあります。今までは仕様書を慣れない新人が書いた場合、「本当にそれで大丈夫だろうか」と先輩がチェックしていました。先輩は「てにをは」をチェックし、項目の漏れがないかなどもチェックします。

それをAIでチェックするによって、工数的には3分の1など非常に大きな効果が出ます。このように、人間が手掛けてきたことをどのようにAIに置き換えるかについて、今必死に取り組んでいるところです。

ナレッジ活用AI支援ツール「NKC-Knowledge Guide」

藤井：今のご質問に関連して、このAIの研究を、当社では筑波大学との産学共同研究で行っています。「NKC -Knowledge Guide」というナレッジ活用AI支援ツールです。

1つは先ほどお話しした「仕様書レビューの自動化支援」です。まず人間が手で書くところとしては、開発の場合は「要求仕様書」としてお客さまからの要望について、その次にプログラマーが読めるようにした「詳細設計書」です。

これらはそれぞれ人が書くのですが、担当者が違うと漏れが出てきます。その漏れをAIでチェックするというのも、AIの利用の1つです。

もう1つは「最適なソースコードの提示支援」です。我々はプログラムを過去にたくさん作っています。そのためゼロから作るよりも、過去に作った類似のプログラムを引っ張ってきたほうが良い時もあります。

ただし類似のプログラムは山ほどあるため、どこにあるかわかりません。サーバー上でしか見えません。そこで仕様書をAIに読ませて「この仕様書に適する、過去にあった事例を自動的に引っ張ってきて」と指示すると、AIが判断して過去に作った類似の仕様書やプログラムを出してきてくれます。このようなことによって、効率を上げるということに活用しています。

AIを活用した独自のテスト自動化ツール

藤井：テストにおいては、当社には「FaRSeT-#（ファルセット・シャープ）」という独自のテスト自動化ツールがあります。このツールでは「テストするにはどのようなパターンがいいだろう？」と考えた時、そのテストをするための「テストケース」を作ります。

例えば、「ここに名前を入れて、何桁で入れて、このケースを100個ぐらい作ってテストしてみよう」という時に、この100個をエクセルで作ってもいいのですが、大変な作業になります。これをAI使って自動的に生成するようなことも今、可能となっています。

関本：こちら2つのプロダクトについてうかがいます。まず「NKC - Knowledge Guide」について、こちらは実際に共同研究で特許出願中ということですが、どのように活用されていくのでしょうか？　

例えば、クライアントに向けて販売する場合、月額のモデルなのでしょうか？　1つのプロダクトとして売り切りで提供するようなものもあると思いますが、どのようにビジネスにかかわってくるイメージですか？　

藤井：この2つに関しては、現在社内で活用しているものです。当社1社だけでなく、大手企業を含めた数社でコンソーシアムを組んで開発を行う時に、この強みをSIerのお客さまにアピールして「当社は効率のいい開発ができます」という、営業ツールの一環として提案しています。販売予定はありません。

関本：これらは社内の生産性改善に寄与しているということですね。

関本：「FaRSeT-#」についてはβ版を今年提供開始され、来年には正式版を提供開始予定とのことですが、こちらは販売を考えておられますね。

藤井：そうですね。これはお客さまに「AI環境ではどのような効果があるか」ということを知ってほしいこともあり、今流行りの、例えば「2ライセンスまでは無料です。それ以上使った場合には課金させていただきます」というようなサブスク的なビジネス展開に持っていければいいかと考えています。

関本：これにより今までのビジネスモデルも変わってくるかもしれないということですね。

藤井：おっしゃるとおりです。

コンサルテーションサービス

藤井：続いてコンサルテーションサービスについてご説明します。主にIT系のプロジェクトにおいて、業務改革や新事業・新サービス創出など、このようなところを始める時に「こうしたほうがいい、ああしたほうがいい」と、上流からお客さまに一緒に入っています。

特にお客さまがパッケージを作るケースやパッケージの機能を上げる場合「過去のパッケージではなかなか品質が上がらなかった。今度はどうしたらいいんだろう」というような時にも、一緒にお客さまと考えて上流から手掛けていきます。

パッケージ製品やSaaS製品などは今、セキュリティが非常に厳しくなっています。外からの攻撃により、お客さまから預かったデータが流出したら大変なことになります。そのような意味では、セキュリティを合わせて提案していくことで、お客さまからも好評を得ています。

コンサルテーションサービス部門のコンセプト

藤井：その中で出た課題については、お客さまだけでできるものは解決していただき、「技術者が少ない、人手が足りない」という場合には、当社がお手伝いするということで、事業部門も参加するという流れでビジネスを展開しています。

ビジネス創出

藤井：生成AIによるテストの自動化については、お客さまの環境でどのように活用していくかという提案もしています。

また品質管理のアジャイルについても、作っていってどんどん拡張していくという手法が主流になりますが、日本の場合は少し違っていて「アジャイルをまず作ってみよう。それから考えよう」という流れになっています。

しかし、最初のものの品質が悪かった場合、それをどんどん積み上げていくと大きく崩れて、手戻りが大変なことになります。したがってアジャイルの場合には、アジャイルチームの中に品質のメンバーが1人必ず入って、スクラムを組んで開発していきます。

このようなことも十分にコンサルしてみなさまにレクチャーしており、好評をいただいています。必要であれば我々の人間が品質チームの中に入っていくというかたちで事業を進めています。

関本：コンサルテーションサービスについてうかがいます。こちらは売上高に対して、今どれぐらいの割合を占めているのでしょうか？　

藤井：売上的には全体の7パーセントから8パーセントです。

関本：これは提携することにより拡大していくようなものなのでしょうか？　今後についてはどのようにお考えでしょうか？

藤井：利益率も非常に高いビジネスなので、気持ち的には拡大していきたいところです。ただし人間に頼るビジネスであり人材育成にも時間がかかるため、急に大きく伸びるということはないと思います。しかしながら全体事業の中の10パーセント程度には広げていきたいと考えています。

関本：おっしゃるように収益性が高そうだなと思いましたので、比率が上がっていくといいなと思っています。

検証ソリューション

藤井：検証ソリューションについてご説明します。検証ソリューションは2001年からスタートして、24年から25年が経ちます。その間、本当にいろいろな業種のお客さまのサービスを手掛けさせていただいています。

スライドを見ると「いろいろなことを手掛けていて、分散しているのではないか？」と言われますが、今はターゲットを絞って、自動車や防衛、通信などに集中しています。

サービス的にも、当社は金融についてはスクラッチで作ってリリースしたらそこで終わりになるため、金融系のテストボリュームは大きいものの一発勝負です。

そのため、そのような人出しのサービスはあまり行っておらず、Web系で常にシステムのバージョンアップをしていくようなものを手掛けています。その場合には並走してテストもしていくため、そのようなサービスを手掛けているお客さまを中心に営業をし、並走型のソリューションを展開しています。

検証サービス

藤井：こちらのスライドは当社のノウハウを記載したものです。先ほどお話ししたとおり、輻輳型でいろいろなものが走っているものに対して整理していき、一緒に解決していきます。そのためのツールとして、「FaRSeT（ファルセット）」や「NKC.JAM」を使用します。

「FaRSeT」は、テストをすべて行うと大変なボリュームになるため「どこをどうすれば効率的になるか」という考え方と、自動化を組み合わせるというイメージで考えていただければいいと思います。

標準化されたテスト支援

藤井：標準化されたテスト支援についてです。「ISO/IEC/IEEE 29119」や「ISO/IEC 25051」は国際規格ですが、日本国内では、大手のSIerもそうですが、お客さまが「このようなものを作ってほしい」ということに対して作ったり、「このようなテストをしてほしい」というものに対してテストをします。

しかし本当はテストにも国際規格があり「このような考え方でテストをしなさい」というものが「ISO/IEC 25000シリーズ」で定義されています。

当社ではこの定義を使って、「品質のどこの部分が弱いのか、強いのか」というような分析をしながら進めています。

仕様変更のターゲットを決めてアプローチ

藤井：それを行うのが「FaRSeT」です。「テスト項目仕様書」といって、それぞれのお客さまに対してマインドマップを使って全体像を見ながら、「このシステムで重要な部分はどこなのか」というものを抽出します。

そしてその重要な部分に対して、国際規格の品質要件で縦横に分析し、「この要件のところを重点的にテストしよう」という提案をしています。それにより効率的なテストができ、テスト分析報告書が出来上がります。

従来のテスト分析では、「テストしてみたら不具合が100件ありました」「今は10件になりました」など、件数しかありませんでした。それを当社では、例えば「御社のシステムの品質要件の移植性、ここが弱いから不具合がこれだけ出ている。機能性が悪いからこれだけ出ている」と、機能ごとに分析した結果を示すことができます。これを今後AI化していこうというのが「FaRSeT-#」になります。

テスト自動化支援

藤井：「NKC.JAM」は、テストを自動化するツールです。今までは人間がテストケースを作って一生懸命手動で実行していました。それを、いろいろなツールを導入することで自動化していきます。

当社はツール自体は提供していません。たくさんのツールメーカーの中から、お客さまのシステムに対してどのメーカーのツールが適切であるかを判断し、最適なツールを提案します。そして初期導入の時のお手伝いをしていくのが当社のサービスとなっています。

ソフトウェアテストのプロ集団

藤井：そのためにも、技術者には一生懸命勉強させています。当社では「IVEC」「JSTQB」の他に、今AIを手掛けていることもあり「G検定（ジェネラリスト検定）」も受けています。こちらには今3人ぐらい、当社の中で合格しているところです。

関本：テストについてうかがいます。「FaRSeT」を活用したテストというのは、クライアントから見るとどのようなメリットがあるのでしょうか？

コストを抑えられるのか、期間を短くできるのか、あるいは両方踏まえてコストパフォーマンスというか、そのような「クオリティと期間のバランスがいい」ということなのでしょうか？　

藤井：当社では重要な部分を集中して行うのですが、本来ならば100個あるテストのうち、重要な部分がだいたい3割ぐらいです。そこに集中することで「10かかるものが3でできる」とお考えいただければと思います。時間も「100かかるところが30で済む」効果があるということで、お客さまから好評を得ています。

関本：より効率がよくなるということですね。

藤井：おっしゃるとおりです。

関本：ありがとうございます。もう1点は、自動車や防衛、通信のところを今手掛けられているというお話でした。ソフトウェアテストという括りでいくと、いろいろな会社が上場されていると思います。上場・非上場を問わず、どのようなところが競合相手になるか、お話できる範囲でお願いします。

藤井：競合にもなりますが協調もしており、協力関係にある会社が多いです。それぞれの会社に得意・不得意があります。また技術者も圧倒的に今少ないため、当社が大きな案件を取った時にはお手伝いいただき、他社が取った時には当社もお手伝いするというように協業もしています。

関本：テストの需要自体が非常に高いということですね。

藤井：おっしゃるとおりです。

開発ソリューション

藤井：開発ソリューションについてご説明します。こちらは当社の祖業であり、大きな特徴はERPソリューションです。

開発の場合、スクラッチといってお客さまから言われたものをゼロから作るケースと、パッケージをベースにカスタマイズするという2つのケースがあります。当社ではパッケージを中心にカスタマイズしていきます。

開発業界ではよくある話ですが、システムをゼロから作る場合、お客さまの要件を聞いて勘違いがあると、非常に大変なことになるためです。当社はもともと規模が大きくなかったため、パッケージを中心に安定した収益を上げていきたいということで、ERPを中心に手掛けています。

ソフトウェア会社というのはだいたいどこかのERPを1つ手掛けており、当社は大塚商会の中小企業・準大手向け「SMILE」シリーズを手掛けています。「EXPLANNER」はNECが提供しており、売上規模100億円ぐらいまでを対象としたシステムです。

その上の「GRANDIT」は上場企業に準ずるようなシステムです。海外でいくと「SAP」と言われている大口のERPと競合する製品ですが、企業規模に応じたERPに対して開発支援を行っています。「STRAMMIC」というのは生産管理向けのシステムです。販売管理費の他にも、生産管理は重要なところになります。

そのような意味では、ある程度の規模のお客さまに対応したパッケージを全領域で手掛けることができるというところが大きな特徴となっています。

セキュリティソリューションは、今大変重要になっています。「monoPack」はシンクライアント端末化するUSBです。「DEFESA Logger」は、みなさまが使っているパソコンのログを取るシステムです。普通はログを取るソフトを入れると重くなったり遅くなったりしますが、当社の「DEFESA Logger」は非常に動きが軽いことが好評を得ています。

また、APIの層において、他社製品では取れないログを一定取ることができます。

鋼材卸業向け自社テンプレート「Power Steel」

藤井：「Power Steel」は、大塚商会の「SMILE」にバンドルしたソフトです。導入実績は740本以上です。この実績が多いか少ないかについては、業界のマーケットはおよそ4,000社ですので、4,000社の中で740本以上取っているということは、かなりスタンダードなシステムだと考えています。

「Power Steel」は創業から作っている製品で、当社の柱の1つだと考えています。

木材卸業向け 自社テンプレート「Power Cubic」

藤井：同様に、鋼材と近い業種ということで、木材卸業向けのパッケージも作っています。

セキュリティ製品「monoPack」

藤井：セキュリティ製品の「monoPack」についてです。コロナ禍には在宅勤務が流行しましたが、在宅で会社のPCを使うと普通はデータが残ります。データが残ると、流出するリスクにつながります。

「monoPack」は、USBを挿入するだけで、PC端末が仮想化環境になります。使用者側で動かしている画面は見えますが、データはすべて会社のサーバーのほうにしか残らないという仕組みになっています。

セキュリティ製品「DEFESA Logger」

藤井：「DEFESA Logger」については、先ほどご説明しましたので割愛します。

Securifyを用いた自動脆弱性診断

藤井：セキュリティ関係において最近、いろいろな事故が起きています。そこで、事故が起きないように「Securify」を用いて、事前にセキュリティ関係の脆弱性を診断するサービスもスタートしました。

手動脆弱性診断

藤井：この脆弱性の診断にも、自動で診断するものや、手動で診断するものなど、いろいろなケースがあります。

関本：開発についてうかがいます。売上の性質としては、基本的には単発で依頼をいただいて、導入時に売上が立つのようなかたちですか？　それとも、ERPなどの保守運用のように長く契約が続く、安定的な売上が多いのですか？　このあたりの売上の性質についてはどのように考えればよいか教えてください。

藤井：お客さまに合わせてパッケージを直すカスタマイズの部分に関しては、まず設計段階でいただき、システムができた時点でいただいて、運用が始まればまたいただくというように、分割でいただくケースがあります。

そして運用が始まると保守というかたちで、全システムの何パーセントかをいただくことになっています。

全体での売上では、「DEFESA Logger」を合わせてまだ5パーセント程度の割合ですが、安定的な収入として、保守の収入も役には立っています。

事業の基本戦略 – 6つの基本戦略①

藤井：当社ではスライドに示す戦略をもとに事業を展開していますが、「なかなか具体的な中期計画が出てこない」と、株主のみなさまからお叱りを受けることがあります。

しかしながら今は、5年後のビジョンとして「100億企業」を明確に掲げています。2025年3月期の売上高は41.5億円であり、5年後に100億円というのはかなり大きな目標ですが、この目標を目指して取り組んでいこうと決断しています。

事業の基本戦略 – 6つの基本戦略②

藤井：この目標を達成するために、以前から公開している6つの戦略を進めていきたいと考えています。

1つ目に、人材戦略です。当社では100名の純増を目指していますが、昨年の新規採用実績は70名でした。残念ながら退社する方もいるため、実績としては約60パーセントとなっています。

また東京、札幌あたりは大都市のため、採用しても「ほかの会社のほうがいいかな」ということで退職、転職される方が多くなっています。そのような意味で、当社は地方戦略を大きく打ち出しています。

地方は一度勤めていただくと、ずっと長く勤めていただけることが実績としてわかっています。退職率としては東京が8パーセントとすると、地方は2パーセント以下です。なにかない限り辞めません。

そして入社後にはきちんと教育していきます。この教育期間が当社は長いと言われており、上期はいつも苦労していますが、ここで確実に教育しないと厳しいため、教育体制を強化していきます。

さらに昨年は平均7.5パーセントの賃金アップを実施しました。ここでがんばりすぎたところもあるため、今期は約2.5パーセントとしました。このように人材戦略は当社の一丁目一番地として重視しています。

2つ目の営業戦略に関しては、現在も大手顧客が中心ですので、横展開を引き続き進めていきます。今はすべてにおいて物の値段が上がっているため、当社の単金についても上げていただけるようにお願いしているところです。

3つ目の技術戦略については、スライドにいろいろ記載していますが、当社はAIの活用一本で進んでいるところです。そのために産学公連携も行っています。

4つ目のDX推進については、昨年、社内システムの刷新に着手し、現在60パーセントほど終了しています。ペーパーレスの推進に関しても「Pleasanter」や「kintone」などの簡易言語を使用し、社内レスポンスの良いシステムに順次切り替えているところです。

5つ目の社会貢献については、工業高専と一緒に肢体不自由の方のためのキーボードなどを制作する取り組みを行っています。地域活性化支援については後ほどご説明します。

6つ目の事業規模拡大を目的としたM&Aについては、やはり人材を増やすだけではなかなかスピード感が出ないこともあり、今期中に最低でも1件のM&Aの実績は作っていきたいと考えています。

基本戦略① – 人材戦略（地域戦略）

藤井：基本戦略である人材戦略について具体的にお話しします。長野県下諏訪町の諏訪湖の横に500坪の土地を確保し、300坪の建物を建てました。こちらは100人規模を収容できる自社ビルで、昨年9月に完成し活動をスタートしました。

現在はまだ50名くらいのため、まだ収容人数は増やせます。そのため先日は下諏訪町と包括連携協定を結び、町と一緒に、地元で人材を育成する取り組みを行っていきます。

基本戦略⑥ – 事業規模拡大を目的としたM&A

藤井：スライドは基本戦略を図で表したものです。こちらは上場時に公開した「事業計画及び成長可能性に関する説明資料」から変わっていませんが、今は「AI知見の獲得」と「人材の獲得」を着実に進めているところです。

関本：基本戦略についてうかがいます。まず人材戦略については、先ほど進捗としては道半ばだというお話がありましたが、どこがボトルネックになっているのでしょうか？

競合他社や市場と比べて給与面を上げなければいけないのか、それとも御社内での人事面などのキャパシティ、例えば面接される方や応募数などがネックになっているのかなど、このあたりも詳細をうかがってもよろしいですか？

藤井：自社で分析している限りは、当社一昨年は43名、この4月は49名と、規模の割には新卒を採用できていると思います。

新卒が採れている理由は、過去に入社した学生が、自分の学校の後輩を連れてくれるからです。入ってきてここ2年、3年の学生に対しては、非常にメンテナンスができていると思います。

ただしやはり開発においては、3年、5年と経つと「自分は他でもっとできるのではないか」と考え始めます。給料面ではHR系の人気が高いため、「外でもう一歩トライしてみよう」という流出は、なかなか止められません。

現在は目標の60パーセントですが、流出を止める意味でも、やはりもう少し地方を強化していきたいと考えています。都内においても昨年7.5パーセントの給与アップもして、少しずつ流出の防止には努めているところです。

関本：退職の部分がネックなのですね。

藤井：おっしゃるとおりです。

関本：もう1点、M&Aも重要かと思っています。具体的に「新しいプロダクトが欲しい」、または「同業を買って人材を補充したい」など、いろいろテーマがあるかと思います。もしなにかM&Aの領域などについてお考えがあればお聞かせください。

藤井：領域的には、当社と流れが近いソフトウェア会社がターゲットになると思います。希望はAI見地のある会社ですが、そこはなかなか難しいと感じています。

関本：みんなが欲しいところですね。

藤井：おっしゃるとおりです。そのような意味では、当社が逆にAIの見地を進めていって、それに興味ある、まだ未着手の会社に技術的な供与をすることで、一緒に成長できればと考えています。

累計期間実績 - Cumulative Period Result

藤井：決算説明です。2025年3月期の売上高は41億5,000万円と、前期比2パーセント弱プラスという進捗にとどまりました。営業利益は、前期の2億5,000万円に対して、今期は約1億円と、大幅な減収となっています。「いったい何をしているのだ」というお小言も、投資家のみなさまからいただきます。

当社は全社員で400人弱の会社ですが、一昨年は43名と1割近い新入社員が入っています。IT系の場合、新入社員は入ってすぐ戦力になりませんので、検証の場合は半年、開発の場合は1年ぐらい経たないと戦力になりません。そのような意味では、今はじっと我慢して人材育成をしているとご理解いただければと思います。

そしてこの規模で40人、この4月は49人と、50人近い新入社員が採れていること自体は、できれば高く評価していただきたいかと考えています。

業績 見通し（2026/3）- Earnings forecast（2026/3）

藤井：今期2026年3月においては、売上目標は46億円と2桁伸長を目指しています。営業利益に関しては、「かなり保守的ではないか」とご指摘を受けますが、賃金アップと教育はやはり外せないと考えています。投資家のみなさまにはご心配かけますが、決して赤字になるわけではありませんので、利益を人材育成に投資しているとご理解いただれば幸いです。

関本：見通しについてうかがいます。米国の関税政策などがこの2ヶ月、3ヶ月ほど話題になっています。そのためどうしてもマクロの影響を読みにくいと思います。

御社のお客さまの業界や、引き合いの感覚などを見て、このあたりについてなにか懸念されていることや考えていることはありますか？

藤井：アメリカの影響は、今はほとんど出ていません。ただし、当社は業務系のシステム中心のため、お客さまの業績に陰りが出ると、残念ながらみなさまIT投資を最初に辞めていかれます。それにより今見込んでいた案件が延びたりするという影響は、ゼロではないと考えています。

関本：やはり、投資は見通しが明るい時には行いたいということですね。

質疑応答：営業利益予想の減益要因について

荒井沙織氏（以下、荒井）：「直近第4四半期の営業利益が右肩上がりでよいのに、2026年3月期見通しが前期比3.7パーセント減になる理由は何でしょうか？　新卒採用しているにもかかわらず売上目標が低い理由を教えてください。中長期ビジネスプランでの売上利益見込みも教えてください」というご質問です。

藤井：こちらに関しては、先ほどご説明したように、圧倒的に人件費によるものです。新入社員の人件費増、そして教育費の増、採用費の増により、トリプルで収益が減っている要因として考えています。

こちらに関しては、「これがいつまで続くのか」というご質問もよくいただきます。現在の純増の人数から、昨年、今年、来年までは、かなり人数も積極的に採っていきます。その後は50人くらいで抑えていきたいと思っています。

これにともない、売上を直接上げられる社員の母数が増え、それに対して新入社員負担が減っていきます。今期、来期ぐらいまでは我慢していただいて、その後は、十分収益が上がる体質に持っていけると考えています。

質疑応答：採用の新卒と中途の比率について

荒井：「今期の採用数を教えていただきましたが、そのうち新卒・中途の割合はいかがでしょうか？」というご質問です。

藤井：前期の実績が49名で、中途が24名です。今期の目標は新卒で60名で、中途は厳しいので25名と、合計85名で考えています。

質疑応答：利益拡大局面の時期について

荒井：「先行投資で利益を圧迫してしまっていると感じています。いつごろから利益拡大局面を期待できるでしょうか？」というご質問です。

藤井：先ほどご説明したように、前期、今期、来期まではかなりの急速な人員確保を目指しています。その後は母数が増えるため、ある程度の利益については既存の社員が着実に稼いで上がっていくと考えています。

またAIの取り組みにおいて、生産性も年々上げていく計画です。2028年度、2029年度には着実に利益が上がっていくと考えています。

質疑応答：筑波大学との産学共同研究について

関本：「筑波大学との産学共同研究には、どのような経緯で始まったのですか？　またなぜ筑波大学なのですか？」というご質問です。私も個人的に確かに気になっていました。こちらはいかがでしょうか？

藤井：古い話ですが、当社は以前、動画の動作分析システム「MVP2000」という商品を持っており、筑波大学の体育学系の先生とその研究をしていました。このような経過から、当社は筑波大学との関係が非常に大きいのです。

関本：そちらのご縁があって、今回も連携されるわけですね。

藤井：おっしゃるとおりです。

質疑応答：M&Aの進捗について

関本：「M&Aの進捗について、例えばソーシングして実際に探し始めているなどの進捗状況があれば教えてください」というご質問です。

M&Aに関する進捗については気にされている方がかなり多いようです。重要なところですので、答えられる範囲でお答えいただければと思います。

藤井：当社も現在、M&A専門の会社からかなりたくさんの提案をいただいています。ただし最近は、なかなか内容を見ると厳しい案件が多いため、既存のビジネスパートナーとして取引いただいている方や地方などで「事業継承がないので、藤井さんどう？」というお話を元に、内々で進めています。

今期中にはできれば1件、なんとか成約したいと考えています。

関本：ちなみに、この1件のM&Aは業績予想に含んでいるのでしょうか？

藤井：一切含んでいません。

関本：確かに見込みにくいところですからね。

質疑応答：中期的な見通しについて

関本：「中期的な見通しについて、どのように考えればよいですか？」というご質問です。

先ほどおっしゃっていたとおり、現状ではクリアな数値としては開示されていません。中期経営計画などの策定の方針でなど、何かお考えなどはありますか？

藤井：中期計画に関しては、近いうちに具体的に発表していきたいと考えています。ただし、5年で100億円という目標は確実に頭の中に入れて、計画を立てています。

ご承知のとおり、この4月に東京証券取引所が「グロース市場は100億円の時価総額を達成できなければ退場だ」と発表しました。せっかく上場したのに退場するつもりはまったくありませんので、時価総額100億円を目指して、計画しているところです。

どのようにして実現するのかというと、我々のビジネスは1人当たりの生産性が重要になります。技術者1人当たりなど、いろいろなKPIの出し方がありますが、「全社員数×年間約1,000万円」が業界標準です。つまり400人いれば40億円が一つの目安になります。

当社は、それに対して社員数を増やしていきます。できれば5年後の2029年までに、本当は1000名と言いたいところですが、固いところで730名くらいまで増やしていきます。

売上的には今は1人当たり1,000万円と見ているのですが、AIを使うことによって年間1割ぐらい純増できると考えています。それを積み上げていくと、1,000万円が5年で1,400万円ぐらいになると考えています。

これにともない、自社だけでも単純計算で730人×年間1,400万円で100億円という金額に到達できるだろうという計画を立てています。

その計画を基に、社員数で間に合わなければ、ビジネスパートナーとの戦略で補っていきます。このように5年で100億円の売上は決して空事ではなく、確実に達成できる目標だと考えています。

関本：AIを使って10パーセントほど生産性を改善することは、やはり今後、私もテーマになると思っています。いろいろな方面で活用されている御社だからこそ、ぜひ取り組んでいただければと思います。

今の株価について、グロース市場の動向についてもお話しいただきましたが、やはり「公募価格の以上の水準を」といったご意見も届いています。ここから上げていくのはすばらしいことだと思っており、応援しています。

藤井：ありがとうございます。

質疑応答：株主還元について

関本：例えば、利益が出た段階で株主還元を行うなど、このあたりの財務戦略についてなにかお考えはありますか？　中期経営計画の時に発表したいといった考えがあれば教えてください。

藤井：ご承知のように、当社は流動株数が非常に少ないというご指摘を受けていますので、株式の分割も検討しています。配当は利益率が下がっても20円は出していますので、そこはキープします。

今期については、ちょうど40周年記念にもなりますので、そこを含めて株主のみなさまに還元できることは考えています。

藤井氏からのご挨拶

藤井：当社はグロース市場に2023年に上場しました。途中でもお話ししているとおり、売上の100億円は確実に達成していきたいと思います。

ただし、グロース市場のターゲットとなる時価総額100億円については、投資家のみなさまの応援がないと実現が厳しいものになっていくと思います。現状のままで100億円を目指す場合は、株価7,500円を達成しなければなりません。引き続き、株主のみなさまに応援いただければ幸いです。ぜひよろしくお願いしたいと思います。

当日に寄せられたその他の質問と回答

当日に寄せられた質問について、時間の関係で取り上げることができなかったものを、後日企業に回答いただきましたのでご紹介します。

＜質問1＞

質問A：今期業績については増収減益ということで、昨年度に引き続き業績悪化が継続するかたちですが、大型Sler経由の大型受注やGRANDIT社（現・インフォコム社）のパートナー計画は収益上の貢献は見込みにくいのですか？

質問B：売上高は微増ですが、見合った利益が出ていません。増益につながっていない要因とその対策について教えてください。

回答：大型SIer経由の大型受注や、GRANDIT社とのパートナー契約については、いずれも将来的な事業拡大や顧客基盤の拡充といった面で非常に意義があり、短期的にも収益上の貢献が十分見込まれるものです。増益につながっていない要因については、セミナー内の質疑応答にてご回答したとおりです。

＜質問2＞

質問A：御社の業績悪化要因として、昨年に引き続き大規模な人材確保による人件費悪化が続いています。今期（2026年度）の採用者数の見込みや賃上げ上昇率などの見込みを教えてください。

質問B：今期の採用人数は新卒、中途それぞれ何名でしょうか？　また、来期（2027年3月期）は何名採用の予定でしょうか？

質問C：昨年は428名でスタートしましたが、現在の社員数は421名です。目標値の457名に未達ではなく、人員が減少しています。今後も同じような傾向が続いていくのでしょうか？

回答：今期（2026年度＝2027年3月期）の採用者数は、質疑応答でご回答したとおり新卒60名、中途25名で合計85名の計画であり、賃上げ上昇率は約67パーセントのマイナス（賃上げ率約2.5パーセント）となる見込みです。

なお、2025年3月期決算説明資料に記載されている現在の社員数（421名）は2025年3月の数値ですが、役員が含まれていませんので、人員は減少していません。

＜質問3＞

質問A：株価低迷が長く続いていると思いますが、グロース市場における上場維持基準の見直しが進められています。このままだと基準を下回ることになりますが、御社はその点に対しどのように取り組むことを検討していますか？

質問B：時価総額をどのように上げていくのか、お考えがあればお教え願います。

回答：株価低迷が続く中で、現状のままでは上場維持基準を下回る可能性があることに危機感を持っています。このような状況に対し、当社では時価総額の向上に向けて持続的な売上・利益の拡大を図るとともに、IR活動の充実や資本政策の見直しなど多方面からの取り組みを検討しており、今後の市場環境や基準の動向を注視しつつ柔軟に対応していく方針です。

＜質問4＞

質問A：東京証券取引所が、グロース市場の上場維持基準を「10年経過後に時価総額40億円以上」から「5年経過後に100億円以上」とする改革を、2030年以降から実施することがほぼ決定的となりました。達成できない場合、早ければあと5年で上場廃止となります。

成長戦略イメージには「実施重点政策達成による着実な成長を実現させ、従業員1,000名、売上高100億円を目指す」とありますが、遅くとも2030年までにこの目標を達成すると解釈してよいでしょうか？　上場維持基準を満たすのならば、2030年までの5ヶ年中期経営計画を、株主のために開示していただけないでしょうか？

質問B：5年後目標の売上100億円に達した時点で、上場維持基準を満たす「時価総額100億円」を達成するお考えでしょうか？

回答：当社が掲げる「従業員1,000名、売上高100億円」の成長戦略は単なるイメージではなく、上場維持に必要な時価総額100億円の達成に資する現実的かつ必達の経営目標と位置付けています。

このため、2030年を1つの明確なマイルストーンと捉え、今後5年間の具体的な成長シナリオを示す中期経営計画の策定・開示について、現在前向きに検討を進めています。